Когда теннис продаёт недвижимость

Когда теннис продаёт недвижимость: кейс о том, как вытеснённая энергия ограничивала продажи

Одна из самых распространённых ошибок в работе с личностным ростом заключается в убеждении, что проблема всегда находится там, где она проявляется.

Если у человека не идут продажи, он начинает изучать продажи.

Если не складываются отношения, начинает изучать отношения.

Если не растёт доход, начинает читать книги про деньги.

Но психика работает иначе.

Очень часто причина находится совсем не там, где мы видим симптом.

Именно на этом принципе построен мой метод «Психология движения».

Мы не работаем с проблемой напрямую.

Мы работаем с той версией человека, которая способна эту проблему решить.

Исходный запрос

Ко мне обратился успешный брокер по недвижимости.

За плечами были годы опыта, хорошие результаты и сильная профессиональная экспертиза.

Но последние четыре месяца он находился в состоянии полного застоя.

Сделки доходили почти до финала и срывались в последний момент.

Покупатели исчезали.

Переговоры разваливались.

Появилось ощущение, что удача отвернулась.

На одной из встреч он сказал:

«Такое ощущение, будто меня прокляли».

Любой агент недвижимости знает это состояние.

Когда усилий становится больше, а результата меньше.

Когда растёт тревога.

Когда каждая новая сорвавшаяся сделка начинает восприниматься как подтверждение собственной несостоятельности.

На первый взгляд проблема выглядела как кризис продаж.

Но после архетипической диагностики стало понятно: продажи были лишь симптомом.

Что показала карта бессознательного

В работе я использую архетипическую карту личности.

Она позволяет увидеть не только сильные стороны человека, но и те ресурсы, которые оказались вытесненными.

В данном случае в тени оказался архетип Силы.

Это проявлялось как:

• чрезмерная осторожность;
• страх давления;
• избегание конфронтации;
• сложности с директивностью;
• привычка постоянно смягчать своё влияние.

Снаружи это выглядело как интеллигентность и деликатность.

Но внутри скрывалась заблокированная энергия действия.

Та самая энергия, которая позволяет человеку в нужный момент занять пространство, выдержать напряжение и провести решение до конца.

Проблема заключалась не в том, что он был недостаточно компетентен.

Проблема заключалась в том, что часть его энергии была исключена из системы.

Почему решение оказалось связано с теннисом

Многие ожидают, что после подобной диагностики начнётся работа через разговор.

Но разговор меняет понимание.

Поведение меняется через опыт.

Поэтому вместо очередного тренинга по продажам ему было предложено неожиданное решение:

теннис.

Важно понимать: теннис не был развлечением.

Он стал частью терапевтической стратегии.

Мы специально выбрали деятельность, в которой клиент был новичком.

Это принципиальный момент.

Когда человек попадает в незнакомую среду, привычное эго перестаёт работать.

Он больше не может опираться на статус, опыт или старые способы достижения результата.

Появляется пространство для формирования новых нейронных связей.

Интервизионная модель

В моей работе клиент не остаётся один на один с психологом.

Я использую интервизионный подход.

Это означает, что вокруг задачи человека формируется рабочая команда.

После диагностики состоялась отдельная встреча с тренером по теннису.

Мы обсуждали не технику игры.

Мы обсуждали человека.

Какие паттерны поведения важно наблюдать.

На какие реакции обращать внимание.

Какие инструкции могут стать для него триггером роста.

Сам клиент знал о существовании этой команды.

И это важная часть процесса.

Когда человек чувствует, что над его задачей работает не один специалист, а система поддержки, появляется совершенно другой уровень внутренней опоры.

С точки зрения психологии это усиливает чувство безопасности.

С точки зрения мотивации создаёт высокий уровень вовлечённости.

С точки зрения энергетической модели формирует единое поле внимания вокруг цели.

Где обнаружилось сопротивление

Первые занятия проходили хорошо.

Техника удара развивалась быстро.

Но примерно на шестом занятии проявился интересный паттерн.

Клиент сказал:

«Мне нравится отбивать мяч.

Но я не люблю бегать.

Если бы можно было просто стоять и отбивать, было бы идеально».

На следующей интервизии тренер подтвердил наблюдение.

Удар был хорошим.

Но в момент активного движения появлялась осторожность.

Тело словно избегало полного включения.

Именно там мы нашли ключ.

Не в технике.

Не в продажах.

Не в переговорах.

В отношении к собственной силе.

Когда теннис стал психологией

На этом этапе работа сместилась с техники на состояние.

Появилась простая задача:

разрешить себе вложить силу в удар.

Не аккуратно.

Не правильно.

Не красиво.

А по-настоящему.

С эмоцией.

С напором.

С агрессией.

Не разрушительной агрессией.

А агрессией как жизненной энергией.

Как способностью направить импульс в действие.

Для многих людей это оказывается неожиданно сложной задачей.

Они умеют думать.

Они умеют анализировать.

Но не умеют занимать пространство своей силой.

Постепенно этот навык начал формироваться через тело.

Сначала в теннисе.

Потом в жизни.

Неожиданное открытие

Параллельно мы начали анализировать его переговоры и клиентскую базу.

И обнаружили интересную закономерность.

Он постоянно притягивал определённый тип покупателей.

Людей нерешительных.

Сомневающихся.

Тревожных.

Тех, кто хотел переложить ответственность за решение на кого-то другого.

Мы начали разбирать записи звонков.

И стало очевидно, что его стиль коммуникации бессознательно поддерживал эту динамику.

Он много рассказывал о преимуществах объекта.

О красоте проекта.

О характеристиках недвижимости.

Но почти не работал с тем, что действительно было важно этим людям:

с чувством безопасности.

Более того, он сам находился в состоянии хронического стресса.

Его собственный кортизол был настолько высоким, что он не мог транслировать спокойствие.

А человек не может продать безопасность, если сам её не чувствует.

Перенос нового состояния

Постепенно энергия, которую он начал проживать в движении, стала переноситься в переговоры.

Появилась большая директивность.

Появилась способность выдерживать паузы.

Появилась готовность занимать позицию эксперта.

Не давить.

Не манипулировать.

А удерживать пространство решения.

В какой-то момент он заметил, что начал говорить клиентам вещи, которые раньше никогда бы не сказал.

Например:

указывать на ошибки в их логике.

Останавливать бесконечные сомнения.

Мягко, но уверенно возвращать человека к сути вопроса.

Он перестал просить клиента принять решение.

И начал помогать ему это решение увидеть.

Что произошло дальше

Продажи вернулись.

Но самым интересным оказался другой эффект.

Изменился сам профиль клиентов.

К нему начали приходить другие люди.

Более уверенные.

Более самостоятельные.

Более готовые к принятию решений.

Покупатели стали приобретать более дорогие объекты.

Сделки начали проходить быстрее.

Это был важный показатель.

Потому что изменился не только результат.

Изменился сам человек.

А вместе с ним изменился и тот тип взаимодействий, который он создавал вокруг себя.

Главный вывод

В классическом подходе мы бы работали с навыками продаж.

В подходе «Психология движения» мы работали с источником поведения.

Мы не лечили проблему.

Мы искали ресурс, который скрывался в её тени.

Очень часто человек приходит с запросом увеличить доход, улучшить отношения или выйти на новый уровень.

Но настоящая задача находится глубже.

Где-то внутри есть непрожитая часть личности, которая ждёт своего часа.

Именно она удерживает энергию.

Именно она ограничивает потенциал.

Именно она становится следующей ступенью роста.

Иногда путь к большим продажам проходит через теннисный корт.

Не потому, что теннис продаёт недвижимость.

А потому, что движение помогает человеку встретиться с той версией себя, которая уже способна жить иначе.

Неожиданный побочный эффект

Есть ещё один эффект, который я заметила практически во всех подобных кейсах.

Изначально человек приходит решить одну задачу.

Увеличить доход.

Выйти из кризиса.

Улучшить отношения.

Преодолеть внутренний потолок.

Но очень часто происходит нечто большее.

Он влюбляется в сам процесс трансформации.

В данном случае так произошло и с теннисом.

После того как продажи начали восстанавливаться, клиент не просто продолжил заниматься.

Он буквально ушёл в этот спорт с головой.

Тренировки перестали быть инструментом решения проблемы.

Они стали частью его новой идентичности.

На первый взгляд это выглядит странно.

Человек пришёл за продажами.

А остался в теннисе.

Но если посмотреть глубже, логика бессознательного становится понятной.

Для психики именно теннис стал пространством, где произошёл перелом.

Где был прожит новый опыт.

Где появились новые реакции.

Где родилась новая версия себя.

Поэтому бессознательное начинает воспринимать этот опыт не просто как спортивную активность.

А как источник ресурса.

Как место силы.

Как контейнер для новой личности.

В каком-то смысле теннис становится для человека внутренним психологом.

Не потому что спорт обладает магическими свойствами.

А потому что именно через него психика получила доступ к тем частям себя, которые раньше были заблокированы.

Почему так важен правильный подбор практики

Именно поэтому в подходе «Психология движения» принципиально важна не только диагностика человека.

Не менее важен подбор проводника.

Тренера.

Преподавателя.

Наставника.

Инструктора.

Очень часто люди думают, что главное подобрать правильную практику.

Но практика и человек, который её передаёт, практически неотделимы друг от друга.

Один и тот же теннис.

Один и тот же пилатес.

Одно и то же танго.

У разных преподавателей способны дать совершенно разный психологический эффект.

Поэтому я всегда уделяю огромное внимание выбору специалистов, с которыми работаю.

Меня интересует не только их профессиональный уровень.

Меня интересует их способность создавать пространство развития.

Именно поэтому многие мои клиенты сохраняют отношения со своими тренерами на годы после завершения работы.

Потому что связь возникла не на уровне услуги.

А на уровне трансформации.

Эффект, который меняет обе стороны

Самое интересное заключается в том, что меняется не только клиент.

Меняется и специалист.

Когда тренер начинает видеть, как через его практику меняется не только тело человека, но и его карьера, отношения, самоощущение, уверенность, он начинает по-другому воспринимать собственную работу.

В какой-то момент он перестаёт быть просто тренером.

Он начинает видеть себя участником более глубокого процесса.

Именно поэтому я люблю интервизионный формат.

Потому что он создаёт не линейную схему:

клиент → специалист.

А живую систему.

Где психолог учится у тренера.

Тренер начинает замечать психодинамику.

Клиент начинает осознавать язык тела.

И каждый участник процесса начинает видеть больше, чем видел раньше.

По сути, меняется не один человек.

Меняется вся система взаимодействия вокруг него.

И именно в этот момент движение перестаёт быть просто движением.

Оно становится языком трансформации.

Мы не подбираем человеку спорт.

Мы ищем то движение, через которое его психика готова заговорить с ним на понятном языке.

И тогда тренер становится не просто инструктором.

А проводником к той части личности, которая ждала возможности проявиться.